业务员的推销日记

劳务市场上，最容易找到的工作是推销员，在现实中，最难搞好的工作也是业务推销，好的商品，不需推销就能卖出，而到业务员手中的工作，往往就是在竞争中失败的过剩产品，哪怕你磨破嘴皮，铁石心肠的顾客也不会纹丝心动。

现在，我也是一名业务推销员，但推销的不是商品，而是电视台的广告业务。

在自己的业务往来中，接触了形形色色的人物，看到了五光十色的世界，生活虽然平凡，但却有意义。每天，我都将那嚼之无味，弃之可惜的素材，记在自已的日记中。时间久了，拿出过去的日记来翻一翻，让自己回到过去的艰难岁月，前后对比，总是思绪万千。

闲来无事，当从一大堆发黄的笔记本中，读到2003年的日记时，觉得有些味道，几经删减，就变成了一篇文章。

                       9月7日   晴

几天时间，短训班就结束了，从今天开始，我就要走向街头，在茫茫人海中，寻找自己的广告客户。

第一步该从哪里开始呢？

旭日东升，漫步江边，江水如霞，映出粼粼波光。绵阳是一个充满希望的城市，但我对自己前程一片茫然，不敢在这霭气如梦的景色中久久徘徊。

步履艰难，我向自己确立的第一个目标客户走去。他是一家新兴企业的董事长，社会上的成功人士；而我呢？芸芸众生中的下岗工人，两者悬殊巨大，似有天壤之别。

内心的惶恐总是挥之不去，站在他的写字间前，我已没有了退路，只能在众目睽睽下，忐忑不安地走了进去。

灯光明亮的大厅，隔成了许多白色的小间，人们都在忙自己的活儿，谁也没有在意我，我走进了董事长的办公室。

他正在打电话。

董事长气宇非凡，雪白的西服一尘不染，咖啡色的领带高贵挺括。见我坐下后，年青的女秘书递上了一杯热乎乎的香茶。

不敢说话，我只能点头致谢，这里的环境使人感到压抑。

放下电话，董事长瞟了我一眼。

我连忙将自己的名片放在公司的资料上，双手捧了过去，机械地说道‘我们公司正在代理公共频道的广告业务。这些都是调整后的价格表，为了加强广告的视听效果，我们针对客户需要拟制了新的广告套餐…’。

‘你们广告分时段限制的原则是什么’？他一边翻看价格表，一边问道。

我不知所云，在短训班从未听说过这样的概念，一时不知怎么回答才好。

见我话噎口中，说不出来，他又提出了几个非常专业的问题。

他知道的东西太多了，我两眼模糊，朦胧中觉得彼此距离太大，再也谈不下去了，只好起身告辞。

‘你是干什么的’？他突然大声问道。

‘广告公司业务员’。

‘业务员？笑话，连业务都不懂的人也称自己是业务员’。他毫不客气地说道‘我这儿不是广告公司，凡是来谈业务的人，都必须精通自己的业务。咱们没有共同语言，我只能给你一个字，请’。说完，他将眼光投向门外，作了个送客的手势。

走出他们公司后，我并不觉得灰心，反而如释重负，心中格外轻松，不管怎么说，虽然受到了挫折，但迈开了第一步。

记住他的话‘来谈业务的人，必须精通业务’。

                              9月12日

下午，我走进一家大型超市，漫无目标地巡弋在商品的海洋中，几天过去，还没有谈成一笔业务，苦恼与渺茫像像阴云一样压在心头。

五光十色的商品散发出清新的空气，来来往往的顾客个个喜笑颜开。

今天，我想在这儿试试运气，打开业务为零的突破口。将自己准备的业务术语在心中默诵了一遍，然后定定神，做了一次深呼吸，让自己的情绪与氛围进行了一次交融。

环顾四周，一个领班模样的人正在给其他营业员安排工作，待她说完后，我做出一个欲言又止的表情，似乎对她的商品很感兴趣。

她会意地走了过来，用纯甜的普通话问道‘先生，您需要什么’？

这声音听起来特别悦耳，就像缓缓流过的小溪，正在为旷野山谷弹奏《田园曲》。她站姿十分标准，双手放在腹前，微微颔首，正用期待的目光等待我的回答。面对这高素质的服务员，让人心中不得不肃然起敬。

点头示意之后，我说道‘十月金秋，正是丰收时节，国庆节其间，其它超市都准备搞大规模的促销活动，咱们商场也有这方面的打算，我是广告公司的业务员，我们公司…’。

听着，听着，她的脸色就变了，杏眼圆睁，眉头紧皱，漂亮的脸上露出了杀气。不待我说完，她双眉一扬，就像放机关枪似地说道‘办公室在楼上，自己去找’。说罢转身就走，连纯甜的普通话也变成了充满麻辣味的四川话，听起来格外刺耳。

怔了片刻后，自己也回过了神。

带着几分尴尬，我走出了商场。

蓝天白云，天空格外辽阔，该向哪里去呢？我只能在大街上漫无目标地信步而走，但愿走过事业的沙漠，就能看见理想的绿洲。

绿洲，绿洲，我的绿洲，你又在哪里呢？

                             9月17日     多云转阴

在现实中，极冷极热的企业都会成为广告商的目标客户，极冷的企业需要通过广告来提高产品与企业的知名度，极热的企业也要通过广告抢占市场份额。

为了掌握第一手资料，上午我骑上自行车，到城中各个建筑工地转了圈，最后选定一个快要完工的商品房工地，作自己的目标客户。

是位老人在看守工地大门，他把我当成来看房的顾客，老人家十分豪爽健谈，笑起来额角的皱纹像蒲扇一样舒展，沟壑分明。从他们的工程谈到他们的老总；又从他们住房销售谈到公司经营。就这么简单，谈来谈去，没花多少时间，他就谈出了我所需要的一切资料。

下午三点，毫不费力，我就找到了他们公司的总部。他们老总正好还没走，知道我的来意后，他头也不抬地说道‘现在我很忙，没时间陪你喝茶，你把自己想说的话整理一下，拣重点讲，简明扼要，不要啰嗦。

他一边说话，一边翻看桌上的图纸，头上还戴着工地上的安全帽。

成竹在胸，我不慌不忙地说道‘你们工程已近尾声，虽然胜利在望，但并不一定能喜获丰收。房产市场群雄并列，各个房产商都在用自己的优势抢占市场份额，面对激烈的竞争，你们不应该保持沉默，竞争中的沉默就是消失，市场就会被别人淹没。您们要把自己的产品高调说出去，强化自己的优势，让全市人民都了解您们的产品，让要买房的客户都把你们的房产当作首选…。从现在开始，调整自己的主攻方向，强化销售力量。我们电视台面向全市，联系千家万户，拥有全市最优秀的广告创意，拥有最优秀的…‘。

‘停、停、停一一’。他打了个手势，止住我的话后，说道‘现在就谈到这里，为了考察你们公司的实力，回去后你给我写一份报告来，谈两个问题。第一点，为我们房产搞一个与众不同、过目不忘的广告创意，第二点，针对不同客户不同收视时间，为我们设计一套五万元的广告套餐，并说明在哪几个时间段播放，可以产生最佳的交叉影响效果，并举例说明，用顾客行为心理加以分析论证’。

他看了看手表，开始收拾东西。

用最快的速度，我将他的要求记在笔记本上。

  提上公文包，他对我说道‘第一斯的广告费用，我们已经做出五万元的预算，现在已有三家广告公司在争夺这块肥肉…’。

  一辆黑色小轿车开了过来，他拍了拍我的肩膀说道‘你马上回去，马上开工，明天希望你能拿出最好的东西来说服我’。

  望着远去的轿车，我想起了什么，仿佛看见一部广告片的初期轮廓。

                              9月28日

  这位房产商是个头脑灵活的农民企业家，不但博古通今，而且非常自信健谈，认为做广告与搞房产是一个道理，都要融汇百家之长，开发多功能户型。他总想在有限的时间内表现更多的内容，花最少的钱，办更多的事。

  为了便于与客户沟通，公司领导暂时将我调到制片组。

进入实拍后，这位企业家又提出很多计划之外的要求来，为了顺应客户要求，制片组连续三次修改拍摄计划。

改来改去，改得面目全非，连摄像人员也不知怎样拍了。但这位企业家依然意犹未尽，恨不得把他房产的全部优点都挤进来，什么宽敞的外视角、明亮的客厅、通风的卫生间…，能挤多少就挤多少，虽然是两部交叉广告片，但每部的时间只有十五秒。

一个人的肠胃是有限的，吃的东西太多，物极必反，就会闹出毛病来。广告片时间短，容量也有限，但这位企业家颐指气使，依然踌躇满志，意犹未尽。导演也对他无可奈何，人家是投资方，握有生杀大权，谁也不敢与他争长论短，只能唯唯诺诺，凑凑合合，勉勉强强，拍完两部交叉广告片。

用多功能户型的模式指导拍片，也许是影视界前所未有的创举，这位企业家兴奋异常，在他的指导下，电脑室完成了初期的编辑工作。

为了让大家共同欣赏他的导演天才，这位企业家亲自邀请几位公司领导来看初样。

放完初样后，让所有看的人都觉得晕眩，不知屏幕上演了什么。忽然，有人嘲笑道‘这是拍的什么东西啊，把我的眼球都快涨爆了’。人们哄然大笑，企业家露出了十分尴尬的憨笑。

连忙将他请进休息室，我为他泡上一杯热茶，他呷了一口后，觉得心中不是滋味，犹豫不决地看着我说道‘是不是我该给大家解释一下’？

‘这些事已经过去，再解释也说不清楚，唯一的解决办法就是重拍’。换了口气，我又对他说道‘在这个世界上，人各有所长，在房屋建筑上，你是专家，但在广告的编辑制作上，你又是外行，隔行如隔山。我们的导演长期从事广告片的制作，积累了丰富的经验，您提出要求后，在具体实拍上就要听他安排，不要越俎代庖…’。

他若有所悟点了点头。

节目时间短，客户要求高，我们必须满足他们的要求，一遍遍修改，重拍，再修改…。